Hoy vamos a hablaros sobre el plan de ventas para alcanzar el éxito de la empresa. Vamos a ir paso a paso contándoos cómo montar un plan de ventas.
El plan de ventas parte como toda elaboración de un plan en el que se refleja un análisis de la situación actual. Hay que contestar a qué sucede en nuestro entorno, cómo están nuestros competidores, dónde queremos llegar, que dificultades tenemos, qué oportunidades tenemos, qué amenazas hay, en qué somos fuertes y en qué somos débiles, todo ello desde el punto de vista de las ventas y la comercialización.
Plan de ventas: Fijar objetivos
La fijación de objetivos es un hábito que toda persona debe desarrollar en el área de las ventas. Los objetivos son la meta, lo que yo quiero conseguir tanto cualitativa como cuantitativamente (presupuesto de ventas, participación del mercado, etc.). Por lo general los objetivos deben ser siempre cuantitativos y fundamentalmente medibles para que sean nuevamente mejorables. Deben ser también alcanzables y deben de estar enmarcados en un tiempo específico. En definitiva debe seguir los patrones conocidos como SMART, es decir Específico, Medible, Alcanzable, Realista y en un período de Tiempo).
El definitiva el plan de ventas implica cumplir con las estrategias y ejecutarlas.
Plan de ventas: Definir estrategias
Antiguamente la venta estaba considerada una gestión meramente operativa, pero ahora es necesario definir la mejor estrategia posible para cumplir una meta.
Una vez definidas las estrategias es necesario realizar un programa de actividades. El programa de actividades va ligado a un cronograma y a una inversión. Si el plan de ventas no está respaldado por un plan de actividades no podrá ser ejecutable o se ejecutará sin éxito.
En el cronograma de actividades hay que cuestionarse las siguientes preguntas para alcanzar con éxito el plan de ventas:
- Quién lo ha realizado
- Cuándo lo ha realizado
- Cómo lo ha realizado
- Cuánto cuesta realizarlo
- Para qué lo realizo
- Para alcanzar qué objetivos
Una vez respondas a estas preguntas y las ajustes al cronograma hay que crear un indicador que nos dé los resultados del plan.
Si el cronograma está bien realizado la estrategia se cumplirá y se ejecutará de forma óptima, sino es así, la estrategia no funcionará.
Plan de ventas: Seguimiento y evaluación
Hay que reflexionar sobre los resultados y medir para conseguir mejorar continuamente. Hay que medir todo lo que realizamos, y responder a las preguntas de: qué hicimos bien, por qué hicimos bien una cosa o por qué la hicimos mal, etc., de ese modo podremos superar las metas que nos propongamos a nivel de ventas.
En definitiva hay que medir y mejorar continuamente.
¿Cada cuánto hay que medir y evaluar?
Por lo general hay que medir los resultados semanalmente aunque si se trata de empresas grandes con grandes volúmenes de ventas se suele hacer a diario.
De todos modos los vendedores deberían autoevaluarse diariamente, reflexionar y hacerse las siguientes preguntas: “¿Por qué llegué a unos clientes y no a otros? ¿Qué hice hoy bien y que hice mal?” etc.
El perfil del vendedor ha cambiado. Ha pasado de ser la persona que más habla a la persona que más escucha. El vendedor profesional de hoy escucha al cliente, le entiende a él y a sus necesidades, realiza preguntas inteligentes y responde con ofertas hechas a la medida. Por tanto, para poder apoyar las ventas y al vendedor es esencial la creación de un plan de ventas, ahí radica su importancia y su potencial, ya que se convierte en una ventaja competitiva que ayuda a las empresas a alcanzar el éxito dentro de la organización.
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